Non se trata de aprender a discutir para vencer sempre nin de empregar habilidades maquiavélicas para manipular mentes alleas, senón de resultar convincente, de armar ben as nosas mensaxes e opinións. Os argumentos, intereses e necesidades dos nosos interlocutores tamén contan, e moito.

Ser persuasivos, unha arte e unha necesidade

Persuadir é motivar a outras persoas para que voluntariamente acepten a nosa forma de ve-las cousas e respecten, aprecien e teñan en contan as nosas propostas. Podemos exercer influencia noutra persoa pola nosa forma de ser e actuar, pero quen inflúe pode facelo inconscientemente; en cambio, quen persuade si pretende que se produza o cambio de opinión no outro e desexa que quen asume as súas posturas, o faga motu proprio e facendo uso da súa liberdade de elección.

Tanto a mensaxe persuasora como o mensaxeiro deben ser moralmente correctos. Para que a mensaxe teña efecto, a fonte ten que ser crible: quen pretende convencer debe ter autoridade moral e estar eticamente lexitimado para facelo. E a argumentación debe basearse na coherencia lóxica do razoamento exposto. A mensaxe resultará convincente se, ademais de ben argumentada, mobiliza emocións capaces de cambiar actitudes no interlocutor. Polo tanto, a nosa comunicación debe ser lexítima, competente e emocionalmente persuasiva. A pregunta que debemos formularnos, en última instancia, é se a nosa intervención foi capaz de transformar opinións ou, mellor aínda, conductas doutros.

Qué pode ocorrer

Semella que non houbo cambio. Finalizada a discusión, o outro manifesta non estar convencido, pero ó cabo dun tempo defende os nosos argumentos ante outras persoas. Os fillos dificilmente recoñecen que os seus pais teñan a razón, pero é habitual que usen ante os seus amigos formulacións dos seus proxenitores.
Cambio aparente. O individuo asinte, dáno-la razón, aparenta estar convencido (máis ben vencido), pero segue nas súas.
Cambio temporal. Cambia nas súas posturas, pero transcorrido certo tempo volve ás súas actitudes anteriores.
Cambio só circunstancial. O cambio manifestado en quen intentamos convencer pode anularse segundo a circunstancia (persoas, situacións, estados de ánimo) de cada momento.
Cambio consistente. Cambia definitivamente o seu tipo de conducta gracias ó noso eficaz proceso persuasivo.
Non se rexistra cambio. O suxeito manifesta claramente que non o convencemos; as súas opinións e conductas non se modifican.
Para aumenta-la nosa credibilidade convén achegar datos incontestables e testemuñas de prestixio social. Resulta, así mesmo, máis crible un comunicador imparcial, sen intereses vinculados ó que está defendendo. Ou quen, por fidelidade ás súas ideas, chega a situarse en contra dos seus propios intereses.
En xeral, a mensaxe será tanto máis convincente cando produza no receptor sentimentos de inconsistencia respecto da súa situación actual e esperte a vontade de cambiar na dirección que se lle propón. A persuasión pode ser aínda máis eficaz se se identifica cos gustos, conductas e sistemas de valores dos interlocutores.

Cambiemos nós antes

O ambiente que se crea entre os comunicantes xoga un papel clave no proceso persuasivo. No fondo, a persuasión non é senón unha forma de seducción. Esa capacidade de conducir a outras persoas cara a onde un previu, de facerlles comparti-los nosos puntos de vista, pode ser cultivada mediante a aprendizaxe de diversas técnicas. Pero, sexamos realistas, desenvólvese mellor cando se posúen dotes para convencer. Esas habilidades, que poden ser innatas ou adquiridas son: a presencia física (as persoas con boa presencia tenden a ser máis convincentes); a seguridade nun mesmo (quen se amosa firme nas súas conviccións e no seu tipo de vida ten máis posibilidades de ser persuasivo); a autoestima (ter un bo concepto de un axuda a querer ós demais e a resultar máis próximo e convincente); a comunicación non verbal (a influencia interpersoal mídese tamén pola capacidade comunicativa dos nosos xestos, posturas e miradas); e, sobre todo, a capacidade de escoitar e comprender ó outro (saber captar, mediante a escoita activa e a actitude aberta, a situación da outra persoa nese momento, qué necesita e qué é o que lle podemos ofrecer).

Polo tanto, a capacidade de convencer ten case máis que ver coa forma de ser que co xeito de actuar do persuasor, convén que cambiemos nós mesmos antes de intentar modifica-las opinións e conductas de terceiros. De aí o efémero e improductivo de certas persuasións baseadas en técnicas superficialmente adquiridas que executan individuos que non cambiaron eles mesmos o suficiente para desenvolve-las calidades persuasivas.

Principais obstáculos da persuasión

O desexo de poder e recoñecemento son instintos, tan coñecidos como pouco recoñecidos, que obstaculizan a persuasión. Nós amosámonos encantados cando alguén con prestixio social “me recoñece” ou cando alguén do noso contorno social, familiar ou laboral “me obedece”. Ese pracer íntimo subxace na nosa relación interpersoal: decidimos que queremos convencer e en realidade desexamos simplemente vencer, dominar. Só cando nos liberemos destes instintos negativos poderemos executar procesos eficaces e honrados de persuasión.
Por outra banda, as persoas resístense a cambiar e rexeitan calquera idea que supoña unha ameaza ás súas crenzas ou costumes. Todos necesitamos ser propietarios dun espacio para a nosa intimidade e calquera alternativa que o ameace atoparase co rexeitamento.
Cando a persoa a quen queremos convencer se amosa cansa, irritable ou triste, é mellor deixalo para outra ocasión. A resistencia será aínda maior se partimos co obstáculo da antipatía ou o rexeitamento previo do destinatario. Por outra banda, é habitual atoparnos con reparos para acepta-lo novo, o que non se coñece ou non se entende. Por iso, informemos con toda claridade da nova idea que propoñemos a discusión. As normas básicas para que a persuasión se produza nun clima de autenticidade, respecto e honradez son a claridade de intencións e o da-la oportunidade para que o outro explique as súas posturas e participe na xestión do cambio proposto.

Se queremos ser persuasivos:

Requiren menos esforzo as estratexias identificativas (ofrécese a oportunidade de facer algo que outros fan), cás argumentativas, máis cargadas de razóns. As primeiras son máis fáciles de despregar, pero producen efectos menos duradeiros.
Canto máis cualificado e racional sexa o interlocutor, máis argumentativa e eficaz debe se-la nosa conducta persoal.
As mensaxes máis convincentes son as que conectan directamente co sistema de crenzas do interlocutor.
Utiliza-la demostración axuda moito a que se produza o efecto de imitación. Os exemplos son máis motivadores e asimílanse mellor cás mensaxes teóricas.
Acheguemos experiencias persoais ou alleas que casen ben coa nosa liña argumentativa.
Creemos un clima de confianza para que a outra persoa manifeste as súas dúbidas e dificultades. Canto maior sexa a distancia, aumenta o risco de que se simulen os cambios e a persuasión resulte ineficaz.