No es tracta d’aprendre a discutir per vèncer sempre ni d’utilitzar habilitats maquiavèlliques per manipular ments alienes, sinó de resultar convincent, d’armar bé els nostres missatges i opinions. Els arguments, els interessos i les necessitats dels nostres interlocutors també compten, i molt.
Ser persuasius, un art i una necessitat
Persuadir és motivar altres persones perquè acceptin voluntàriament la nostra forma de veure les coses i respectin, apreciïn i tinguin en compte els nostres plantejaments. Podem exercir influència en una altra persona per la nostra forma de ser i actuar, però qui influeix ho pot fer inconscientment; en canvi, qui persuadeix sí que pretén que es produeixi el canvi d’opinió en l’altre i vol que qui assumeix les seves actituds ho faci motu propi i fent ús de la seva llibertat d’elecció.
Tant el missatge persuasiu com el missatger han de ser moralment correctes. Perquè el missatge tingui efecte la font ha de ser creïble: qui pretén convèncer ha de tenir autoritat moral i estar èticament legitimat per fer-ho. I l’argumentació s’ha de basar en la coherència lògica del raonament exposat. El missatge resultarà convincent si, a més de ben argumentat, mobilitza emocions capaces de canviar actituds en l’interlocutor. Per tant, la nostra comunicació ha de ser legítima, competent i emocionalment persuasiva. La pregunta que ens hem de formular, en última instància, és si la nostra intervenció ha estat capaç de transformar opinions o, millor encara, conductes d’altres.
- Sembla que no hi ha hagut canvi. Finalitzada la discussió, l’altre manifesta no haver-se convençut, però al cap d’un temps defensa els nostres arguments davant d’altres persones. Els fills difícilment reconeixen que els seus pares tenen raó, però és habitual que usin davant dels seus amics plantejaments dels seus progenitors.
- Canvi aparent. L’individu assenteix, ens dóna la raó, fingeix estar convençut (vençut més aviat), però torna amb el tretze són tretze.
- Canvi temporal. Canvia en les seves actituds, però transcorregut cert temps torna a les seves actituds anteriors.
- Canvi només circumstancial. El canvi manifestat en el qui hem intentat convèncer es pot anullar segons la circumstància (persones, situacions, estats d’ànim) de cada moment.
- Canvi consistent. Canvia definitivament el seu tipus de conducta gràcies al nostre procés persuasiu eficaç.
- No es registra canvi. El subjecte manifesta clarament que no l’hem convençut; les seves opinions i conductes no es modifiquen.
- Per augmentar la nostra credibilitat convé aportar dades incontestables i testimonis de prestigi social. Així mateix, resulta més creïble un comunicador imparcial, sense interessos vinculats al que està defensant. O qui, per fidelitat a les seves idees, arriba a situar-se en contra dels seus propis interessos.
- En general, el missatge serà més convincent quan produeixi en el receptor sentiments d’inconsistència respecte de la seva situació actual i desperti la voluntat de canviar a la direcció que se li proposa. La persuasió pot ser encara més eficaç si s’identifica amb els gustos, les conductes i els sistemes de valors dels interlocutors.
L’ambient que es crea entre els comunicants juga un paper clau en el procés persuasiu. En el fons, la persuasió no és sinó una forma de seducció. Aquesta capacitat de conduir altres persones cap on un ha previst, de fer-los compartir els nostres punts de vista, pot ser conreada mitjançant l’aprenentatge de diverses tècniques. Però, siguem realistes, es desenvolupa millor quan es tenen dots per convèncer. Aquestes habilitats, que poden ser innates o adquirides són: la presència física (les persones amb bona presència tendeixen a ser més convincents), la seguretat en un mateix (els qui es mostren ferms en les seves conviccions i en el seu tipus de vida tenen més possibilitats de ser persuasius), l’autoestima (tenir un bon concepte d’un ajuda a estimar els altres i a resultar més proper i convincent), la comunicació no verbal (la influència interpersonal es mesura també per la capacitat comunicativa dels nostres gestos, actituds i mirades), i, sobretot, la capacitat d’escoltar i comprendre l’altre (saber captar, mitjançant l’escolta activa i l’actitud oberta, la situació de l’altra persona en aquell moment, què necessita i què és el que li podem oferir).
Per tant, la capacitat de convèncer té gairebé més a veure amb la forma de ser que amb la manera d’actuar de la persona que persuadeix. Convé que canviem nosaltres mateixosabans d’intentar modificar les opinions i conductes de tercers. D’aquí l’efímer i improductiu de certes persuasions basades en tècniques adquirides superficialment que executen individus que no han canviat prou ells mateixos per desenvolupar les qualitats persuasives.
- El desig de poder i reconeixement són instints, tan coneguts com poc reconeguts, que obstaculitzen la persuasió. Ens mostrem encantats quan algú amb prestigi social em “coneix” o algú del nostre entorn social, familiar o laboral m'”obeeix”. Aquest plaer íntim subjeu en la nostra relació interpersonal: diem que volem convèncer i en realitat simplement volem vèncer, dominar. Només quan ens alliberem d’aquests instints negatius podrem executar processos eficaços i honrats de persuasió.
- D’altra banda, les persones es resisteixen a canviar i rebutgen qualsevol idea que suposi una amenaça a les seves creences o costums. Tots necessitem ser propietaris d’un espai per a la nostra intimitat i qualsevol alternativa que l’amenaci toparà amb el rebuig.
- Quan la persona a qui volem convèncer es mostra cansada, irritable o trista, és millor deixar-ho per a una altra ocasió. La resistència serà encara més gran si partim amb el handicap de l’antipatia o el rebuig previ del destinatari. D’altra banda, és habitual trobar-me amb objeccions per acceptar el que és nou, el que no es coneix o no s¿entén. Per això, informem amb tota claredat de la nova idea que proposem a discussió. Les normes bàsiques perquè la persuasió es produeixi en un clima d’autenticitat, respecte i honradesa són la claredat d’intencions i el donar l’oportunitat perquè l’altre expliqui les seves actituds i participi en la gestió del canvi proposat.
- Requereixen menys esforç les estratègies identificatives (s’ofereix l’oportunitat de fer una cosa que d’altres fan), que les argumentatives, més carregades de raons. Les primeres són més fàcils de desplegar, però produeixen efectes menys duradors.
- Com més qualificat i racional sigui l’interlocutor, més argumentativa i eficaç ha de ser la nostra conducta persuasiva.
- Els missatges més convincents són els que connecten directament amb el sistema de creences de l’interlocutor.
- Utilitzar la demostració ajuda molt a fer que es produeixi l’efecte d’imitació. Els exemples són més motivadors i s’assimilen millor que els missatges teòrics.
- Aportem experiències personals o alienes que combinin bé amb la nostra línia argumentativa.
- Creem un clima de confiança perquè l’altra persona manifesti els seus dubtes i dificultats. Com més gran sigui la distància, més augmenta el risc que se simulin els canvis i la persuasió resulti ineficaç.