Alfombra roja para los clientes bancarios jubilados
Recibos impagados, viviendas embargadas y una creciente lista de morosos son algunas de las razones de que, en periodos de crisis como el actual, muchas entidades bancarias se alejen de los objetivos económicos fijados. La mayoría se han visto obligadas a revisar sus estrategias y buscar nuevos horizontes de negocio, en los que encajan como un guante los clientes mayores de 60 años. A pesar de su bajo nivel medio de ingresos, la fuerte tendencia al ahorro de los mayores de nuestro país -el 47% declara que reserva parte de sus ingresos a gastos futuros- los convierte en un grupo muy atractivo para bancos y cajas de ahorro. Es por ello que los mayores de 65 años son, en estos momentos, los mejores clientes para las entidades financieras, ya que carecen de cargas hipotecarias, disponen de ahorros y son fieles. Si a esto se añade que en el primer cuarto de este siglo España será el país con la población más envejecida del planeta, con un 43% de población en edad de jubilación, este sector de la sociedad se ha convertido en un nuevo filón.
Bancos y cajas ya ofrecen productos específicos a los jubilados. Bautizados como Club de los 60, Círculo Pensión, Super 55, Club Edad de Oro o Gente Vital, todos los productos destinados a captar la atención de los clientes de más edad buscan la domiciliación de la correspondiente pensión, ofreciendo a cambio anticipos a cuenta, tarjetas gratuitas o préstamos, aderezados con cuberterías, vajillas, cámaras de fotos o vídeo, viajes, entradas para espectáculos, etc. Las entidades bancarias son muy conscientes de que los elementos más valorados por los pensionistas de una entidad financiera son la cercanía, el trato familiar, la sencillez y la comodidad, amén de poder disponer del dinero de la pensión antes del día 1 de cada mes, el día de pago para los mayores.
Ahora bien, aunque bancos, aseguradoras, empresas intermediarias y cajas de ahorro pelean por conseguir el mayor número de jubilados, son estas últimas las que, según datos de TNS Finance, dominan la cartera de clientes maduros. De hecho, trabajan con el 85% de las personas mayores y son la entidad principal para el 70% de ellos. La banca online y la telefónica también han ganados adeptos de edad avanzada, y un 4% de ellos ya opera con estas entidades. Según la misma fuente, las principales entidades financieras con las que trabajan los jubilados y pensionistas de nuestro país son La Caixa y el BBVA, en un 19% de los casos. El Santander trabaja con el 14% de mayores, Caja Madrid con el 11% y Caja Rural con el 10%.
Objetivo: fidelizar al cliente
En un mercado en continuo movimiento, cajas y bancos ofrecen distintos incentivos para captar la atención de los más de siete millones y medio de potenciales clientes mayores de 65 años. Una forma de asegurar su fidelidad es ofrecer regalos, descuentos en viajes y seguros asociados a la titularidad de una cuenta-pensión o de una tarjeta financiera, teniendo en cuenta que los hábitos de vida han cambiado también para los más mayores. Los jubilados del nuevo siglo desean seguir viviendo en sus casas, pero eso sí, seguros y con comodidades, gastar el dinero que tanto les ha costado ahorrar y disfrutar de su tiempo libre viajando. El IV Estudio Internacional sobre Jubilación del grupo Axa destaca que los españoles son los ciudadanos que en mayor medida piensan usar el dinero de su jubilación para su disfrute personal (79%), mientras que las encuestas realizadas por Deutsche Bank para su estudio “Estilos de Vida y Necesidades en la Jubilación” retratan a un jubilado que gasta una media de 1.058 euros al año en viajes, 526 euros en salud y belleza y 383 euros anuales en aficiones y otras actividades.
Cuentas personalizadas
A pesar de los nombres más o menos sonoros con que las entidades financieras dan a conocer los productos específicos para las personas mayores, todas las versiones y adornos “esconden” la fórmula de ahorro clásica: la libreta o cartilla de ahorro.
Los clientes de la Caja Vital Kutxa mayores de 55 años con pensión domiciliada en dicha entidad conforman el club Gente Vital y pueden disfrutar, entre otras ventajas, del cobro de su pensión de la Seguridad Social el día 25 de cada mes. Además, tanto su libreta de ahorro como las gestiones referentes a la misma están exentas de cargas y comisiones. Los titulares del Club Estrella de La Caixa disfrutan de similares ventajas.
El BS Senior del Banco Sabadell Atlántico incluye en su oferta un préstamo de hasta 10 veces el importe de la pensión en condiciones preferentes, un seguro de accidentes gratuito que le garantiza un capital de 6.000 euros en caso de muerte por accidente, y un seguro de protección hogar con descuento de un 10% el primer año. Unicaza, a través del Club Seis, ofrece a sus clientes hasta tres anticipos de pensión al año, con un plazo de devolución, cada uno, de tres meses sin intereses, pero previo pago, eso sí, de un 1% en concepto de comisión de apertura. Los titulares de este club también pueden contratar un Depósito Creciente desde 6.000 euros, durante tres años, con un interés del 4,25% el primer año, y del 4,5% y 5,00% el segundo y el tercero, respectivamente. La Libreta Super 55 de la Caja Laboral ofrece las características propias de una libreta de ahorro: domiciliaciones de nómina, pensión, recibos, formalización de cobros y pagos, disposición de efectivo, etc. pero sin comisiones.
El Servicio Pensión de Caja Madrid promociona un anticipo de hasta el 75% del equivalente a tres mensualidades (con un máximo de 1.500 euros) de la pensión, si se está gestionando la misma, sin comisiones y con un plazo de amortización de cuatro meses. Además, posibilita el acceso a un Crédito Señor de hasta seis mensualidades por un importe máximo de hasta 6.000 euros. En Ibercaja el anticipo de pensión tiene un límite máximo de 450,76 euros, algo menos, 300 euros, si se trata del primer pago de la pensión.
Tarjetas... ¿con premio?
Las prestaciones de las tarjetas diseñadas para los titulares pensionistas son las mismas que las ofrecidas por cualquier otra tarjeta de crédito o de débito: obtener dinero en efectivo, realizar operaciones en cajeros automáticos, y pagar compras en establecimientos. La única ventaja radica en que algunas están exentas de comisiones, eso sí, sólo el primer año. Una gratuidad que, en muchos casos, está sujeta a que el cliente realice una facturación anual de entre 300 y 400 euros. La Tarjeta Club Estrella de La Caixa es una de las que establece como condición un gasto mínimo anual (300 euros) para poder disponer de sus servicios de forma gratuita. En el caso de la tarjeta Bancaja Compras, sólo después de realizar al menos 12 compras al año se puede utilizar sin pagar la cuota anual correspondiente. Por su parte, a los clientes senior del Banco Popular se les exige mantener domiciliada la pensión y tres recibos de suministros en bancopopular-e.com, para obtener la renovación gratuita de su tarjeta 4B Master Card.
Otras entidades ofrecen servicios a los titulares de sus tarjetas que van a allá de la mera obtención de dinero e información en los cajeros. Así, la Tarjeta Club Estrella de la Caixa, la tarjeta Visa Electrón de Ibercaja y la Tarjeta Club de los 60+Dorada de RENFE de Caja Círculo, junto con los servicios propios de una tarjeta de crédito, ofrecen descuentos de hasta el 40% en billetes de tren. Con otras tarjetas, como la Mastercard bbk55 de la BBK, la Tarjeta Dorada de la Kutxa y la Tarjeta TeleCaja Gente Vital de la Vital Kutxa se halla la posibilidad de disfrutar de descuentos en viajes y estancias termales organizados en exclusiva para sus titulares.
El Servicio Dorado de Kutxa, ofrece, además, el servicio de Teleasistencia Domiciliaria a todos sus clientes, para que ante un imprevisto, una emergencia o una necesidad de ayuda en su domicilio, puedan contactar inmediatamente con los profesionales que le ayudarán a resolverlos. Simplemente, pulsando un botón, a cualquier hora del día o de la noche, todos los días del año. Los titulares de la Libreta Super 55 de Caja Laboral disponen de asistencia legal gratuita, y gratuidad en los traslados de un profesional cualificado en caso de avería en el hogar. Además, en determinadas emergencias de fontanería, electricidad o cerrajería, las tres primeras horas de mano de obra están exentas de pago.
Hipoteca inversa
Alfombra roja para un potencial cliente jubilado frente al “vuelva usted otro día” o “lo siento, pero a su edad no le podemos conceder un préstamos”. En apenas 15 años, el rechazo inicial se ha transformado en un indisimulado interés de las entidades bancarias ante la solicitud de un crédito por un pensionista. Las razones son múltiples: afrontar unas necesidades asistenciales crecientes que, en muchos casos, no pueden ser atendidas por sus familiares, ni por los servicios sociales, ayudar a los hijos en el pago de sus letras o, simplemente, el deseo de disfrutar viajando y sin sufrir “estrecheces” los últimos años de sus vidas. Lo que ha quedado claro con el paso de los años y la actual crisis económica es que la edad de los clientes parece no ser óbice para que bancos y cajas abran el arca de los préstamos.
El producto estrella de los últimos años es la hipoteca inversa, aunque en estos momentos de crisis brille menos. La razón es que ante la caída de los precios de la vivienda, este producto ha perdido interés. Las tasaciones a la baja equivalen a que la renta del pensionista titular del piso sea menor. Está dirigido a ese 92% de los más de 7,5 millones de personas mayores de 65 años de nuestro país que cuenta con una vivienda en propiedad. Al contratar una hipoteca inversa, el propietario hipoteca por un máximo de un 80% el valor de su casa a un plazo máximo equivalente a la esperanza de vida del cliente. A la renta que obtiene hay que restarle el pago de intereses del crédito, y el prestatario percibe ingresos mensuales durante el tiempo que le reste de vida. La ventaja es que el titular puede continuar viviendo en su casa si así lo desea porque con esta modalidad de hipoteca no se pierde ni la propiedad ni el uso de la vivienda.
Asimismo, si lo prefieren, pueden obtener unos ingresos que les permitan pagar una residencia de la tercera edad, sin la necesidad de renunciar a la propiedad de su casa. No obstante, el elevado coste de la hipoteca inversa -intereses elevados y desembolsos considerables en comisiones, impuestos y seguros- representa un gran freno para sus potenciales clientes. Unos gastos que se concretan en comisiones, gastos de notaría, tasación y seguro de renta vitalicia. El Impuesto de Actos Jurídicos Documentados por transmisión de vivienda también figuraba en la lista de gastos, aunque la entrada en vigor de la nueva Ley de Regulación del Mercado Hipotecario de 7 de Diciembre de 2007 exime de esta tasa a los contratantes de este producto, con lo que reduce notablemente los aranceles notariales y registrales para suscribir estas hipotecas.
Préstamos personales
En lo que respecta a los préstamos personales la oferta es cada vez más amplia, pero con unos plazos de amortización cortos dada la edad de sus solicitantes. Bancaza, por ejemplo, ofrece un Préstamo Pensión a devolver hasta en 7 años con la condición de que la duración de la operación más la edad del solicitante no superen la edad de 75 años. El Crédito Senior Caja Madrid ofrece un crédito de hasta 6.000 euros, con un plazo de amortización de 3 años. La misma entidad ofrece a sus clientes un préstamo consumo sin intereses con un importe de financiación de entre 1.000 y 10.000 euros, pero con un plazo de amortización de un máximo de 6 meses.
El Préstamo Club Estrella de La Caixa tampoco está penalizado con intereses, y su plazo de amortización llega a cuatro años. Por su parte, Unicaza establece para su Crédito Club Seis un tipo de interés fijo del 7,45%, con una comisión de apertura del 0,5%, para un importe máximo de 30.000 euros y un plazo de amortización de cinco años. El plazo de amortización (10 años) mas largo de los consultados lo ofrece el Préstamo Dorado de Kutxa. A la hora de contratar un CrediHogar Super 55, en Caja Laboral los titulares de la Libreta Super 55 disponen de una financiación (desde 3.000 hasta 20.000 euros) para las reformas del hogar, con ventajas añadidas como un descuento del 30% durante el primer año en el seguro de hogar, siempre que se contrate en la misma entidad.