Vender una casa, ¿misión imposible?

Mantener una actitud negociadora respecto al precio final y mostrar un aspecto inmejorable del inmueble es fundamental para que el comprador se decida por la compra del inmueble
1 octubre de 2011
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Vender una casa, ¿misión imposible?

“Te vendo mi piso. Recién reformado. Buena ubicación. Urge. Precio negociable”. Este es uno de los tantos anuncios que desde hace un tiempo invaden farolas, periódicos, webs especializadas, marquesinas de autobús… No hay duda de que se ha producido un cambio de ciclo en el sector inmobiliario, y que atrás quedaron los años de bonanza económica cuando todo se vendía “casi” al precio que al propietario se le antojaba.

Y es que ya no basta con el típico cartel de colores llamativos colgado en el balcón o en el portal de la vivienda, el vendedor debe exprimir todas las posibilidades para seducir al comprador, que ahora más que nunca tiene donde
elegir. La cuenta atrás ha comenzado para muchos: el tiempo pasa pero su cartel de “Se vende” no desaparece de la ventana. Es el momento de replantearse la estrategia. ¿El primer paso? Revisar el precio de venta del inmueble.

La respuesta está en el precio

No hay duda de que el precio del piso es una de las cuestiones que quita el sueño a un gran número de propietarios. Es obvio que es el elemento clave para que un inmueble se venda o no, y hoy ese valor no debe estar sobredimensionado sino que ha de ajustarse al máximo.

Para calcular el precio real del piso, el propietario debe hacer un estudio de mercado de otras casas cercanas también en venta

El vendedor tiene que saber que de nada sirve compararse con el vecino de arriba, y con el precio que él consiguió por la venta de su piso el año pasado.
Pero, como es lógico, los propietarios aún arrastran las técnicas de venta que
funcionaban antes de que comenzara la crisis del ladrillo. En ese momento reinaba la máxima de “esperar es ganar”. Sin embargo, hoy esta estrategia ya no
vale. Esperar, en estos momentos, significa no vender. Para solucionarlo, los precios sobrevalorados que tienen algunos inmuebles deben ajustarse hasta
encontrar comprador, siempre y cuando el propietario necesite vender a toda
prisa. Si, por el contrario, goza de un margen de tiempo considerable, puede
esperar sin rebajar el precio de salida y mantenerlo.

Otro de los errores más comunes es fijar el precio de venta de la casa con el único criterio de “¿cuánto me hace falta?”. En muchas ocasiones, al intentar responder a esta pregunta los propietarios eligen precios que están por encima del verdadero valor del inmueble, que cubren sus necesidades pero que resultan irreales.

¿Cómo calcular la rebaja?

Los expertos inmobiliarios estiman que un piso de segunda mano tarda entre nueve y 12 meses en venderse, una vez que su propietario se ha visto obligado a rebajar su precio. Pero la pregunta es: ¿cuánto tiene que bajarlo? Es muy aconsejable que el propietario que se encuentra en esta tesitura elabore por sí mismo un pequeño estudio de mercado que le ayude a calcular el verdadero valor de su vivienda. En el precio de un inmueble influyen múltiples factores: el tamaño de la vivienda, el barrio y la calle donde se encuentra, la antigüedad de la finca, la calidad del portal y las escaleras, el estado de conservación del interior de la vivienda, si tiene terraza o no…

Por ello, para decidir cuál es el precio justo de su casa, quien desee vender tiene que acotar su estudio de mercado a la zona en la que está ubicado su inmueble y seleccionar un conjunto de viviendas similares que se encuentren en venta. Después, deberá intentar conocer los precios que han fijado sus respectivos propietarios y comparar el importe y las prestaciones de cada una de ellas con la que él mismo posee. Llegados a este punto, hay que ser muy estricto y juzgar con absoluta imparcialidad. Además, se debe de ser crítico y observar la propia vivienda con los ojos con los que la mirarían los posibles compradores. Todo esto será de gran ayuda para que el vendedor fije un precio de mercado razonable. Porque hay mucha gente que tiende a sobrevalorar su casa por el mero hecho de que es suya.

Adiós al cartel fosforito

Hasta hace relativamente poco tiempo, el cartel de colores llamativos era el instrumento indispensable al que los particulares acudían para hacer saber que su propiedad estaba a la venta. Los hay de colores, reimpresos, de tela de hule específicos para exteriores… Pero, tal es la saturación de anuncios en portales y ventanas que muchas veces pasan inadvertidos al ojo humano.

Este es el momento para que los vendedores se esfuercen un poco y realicen inversiones para dar publicidad a su casa. El cartel convencional de “Se vende” se debe mantener pero hay que ir más allá y confiar en otros soportes. Para conseguirlo, es muy recomendable elaborar un buen anuncio que recoja todo aquello que los vendedores quieren transmitir de su vivienda y colgarlo en portales web especializados en el mercado inmobiliario, sin olvidar otros medios como la prensa escrita o los cuadernillos especializados. El texto debe incluir: el precio, el tamaño construido y útil de la vivienda, el número de habitaciones y el estado del inmueble, así como información sobre medios de transporte, si hay colegios cerca o cualquier otro mensaje positivo del barrio en el que se encuentra la vivienda. Por último, un teléfono o e-mail de contacto.

Otro punto interesante es saber explotar las posibilidades que brinda Internet y ofrecer de esta manera mucha más información útil. Así, el anuncio debería ir acompañado de un buen número de fotografías de calidad. En ellas se deben mostrar todos los espacios de la vivienda, y en especial, la cocina y el baño con detalle del estado de los electrodomésticos y sanitarios. Incluso muchas de estas webs permiten a los vendedores colgar vídeos de sus inmuebles que recrean con un alto grado de realismo las estancias de la casa.

Pequeñas reformas

Ante las posibles visitas que el anuncio puede suscitar, es interesante que el vendedor decida si es necesario dar un lavado de cara a su vivienda. Si lo que se desea vender es un inmueble antiguo, merece la pena valorar si son necesarias pequeñas reformas que ayuden a dar una buena imagen y seducir a posibles compradores, como pintar, cambiar cortinas o sellar pequeñas grietas.

Se debe prestar atención a las instalaciones de gas, agua y electricidad. Descuidar su aspecto resta muchos puntos y suma años de antigüedad al inmueble, aunque sea de reciente construcción. Otra de las cuestiones que los propietarios deben cuidar es la limpieza de la vivienda. Especialmente, la de la cocina y el baño. En este sentido, es muy importante que si el propietario ofrece la vivienda amueblada, elimine aquellos muebles que estén muy deteriorados o rotos. Por último, ante las visitas de compradores potenciales, lo ideal es mostrar la casa lo más diáfana e iluminada posible y esmerarse en todo tipo de detalles que puedan mejorar su imagen.

Estrategias para vender la vivienda
  1. Elaborar un pequeño estudio de mercado para conocer los precios de venta que tienen otras viviendas similares y cercanas a la que se quiere vender. Compararlas y fijar un precio razonable.
  2. La flexibilidad en el precio es muy importante. Si el vendedor debe rebajarlo, se puede consolar pensando que desembolsará una cifra menor en concepto de Impuesto de Transmisiones Patrimoniales, y que en su declaración de la renta pagará menos en concepto de plusvalía.
  3. Realizar una pequeña inversión en publicidad para dar a conocer el inmueble en venta.
  4. Además de los carteles convencionales, es el momento de confiar en otros soportes publicitarios

  5. Elaborar un buen anuncio de venta de la vivienda incluyendo datos de interés e información importante (metros útiles, distribución, año en el que se construyó o reformó…) .
  6. Colgarlo en todos los portales webs especializados en la compraventa de viviendas en los que sea posible.
  7. Realizar un archivo fotográfico de imágenes de buena calidad y videos en los que queden recogidos todas las estancias de la vivienda, y en especial el baño y la cocina, y colgarlo en estas webs.
  8. Programar visitas sin nadie en casa: es más fácil vender un inmueble desocupado que uno habitado. Cuando se programa la visita de un potencial comprador, conviene que haya poca gente en la casa. Si es posible, hay que llevarse a las mascotas de la vivienda para evitar alborotos y molestias. Tampoco es conveniente que haya muchos niños en el inmueble.
  9. Si el inmueble es antiguo, valorar la posibilidad de hacer pequeñas reformas para hacerlo más atractivo. Prestar especial atención a la limpieza y cuidado de la vivienda durante las visitas de compradores.
  10. Venta directa: no conviene firmar con la agencia la venta “en exclusiva” del inmueble. Este tipo de contrato implica que la agencia será la única autorizada para vender la casa. En tiempos de crisis, es preferible tener un gran número de vendedores.
  11. Mostrar tranquilidad: no hay que mostrarse ansioso por vender la casa ante las visitas. Tampoco conviene perder los nervios o exagerar los aspectos positivos de la vivienda.
  12. Si hay un posible comprador, interesado de verdad, no se debe ser inflexible en el precio que se estipuló. Es conveniente estar abierto a negociar el precio del inmueble. Hay que valorar si conviene más bajar el precio y vender, o esperar más.