Persuasio teknikak: Limurtzaile izateko artea eta premia

Kontua ez da beti irabaz dezagun eztabaidan ikastea, ezta besteren adimena maneiatzeko trebezia makiavelikoak baliatzea ere; kontua da sinesgarri gertatzea, gure mezuak eta iritziak behar bezain zuzen antolatzea: gure solaskidearen argudioek, interesek eta beharrek ere gureek bezainbesteko garrantzia dute eta.

Zer ote da, orduan, limurtzea? Limurtzea beste pertsona batzuk motibatzea da, gure ikuspegia nahita onar dezaten eta gure planteamenduak errespetatu, balioetsi eta onar ditzaten. Gure izateko eta jarduteko eragatik izan dezakegu eragina beste norbaitengan baina baliteke eragiten duen hori inkontzienteki aritzea ere; limurtzen duenak, berriz, bestearen iritzi-aldaketa du helburu eta, hortaz, bere jarrera onartuko duen hark motu propio egitea nahiago du, hau da, bere kabuz eta hautatzeko askatasunaz baliatuz.

Bai mezu limurgarriak, bai mezulariak ere, ikuspegi moraletik zintzoak izan behar dute. Mezuak eragina izango badu, iturriak sinesgarri izan behar du: sinesgarri gertatu nahi duenak agintaritza morala agertu eta, gainera, horrela jarduteko etikoki legitimaturik egon behar du. Argudiatze-prozesuak, beste aldetik, adierazitako arrazonamenduaren koherentzia logikoa izan behar du oinarri-oinarrian. Mezua sinesgarri gertatuko da baldin eta, ongi argudiaturik azaltzeaz gainera, solaskidearen jarrera aldarazteko moduko emozioak sortzen baditu. Hortaz, legitimoa, aintzat hartzeko modukoa eta emozionalki limurtzailea izan behar du gure komunikazioak. Azken finean gure buruari egin behar diogun galdera hau da: besteren iritziak edo, areago, jokamoldeak aldarazteko eraginik izan al du gure esku hartzeak?

Zer gerta daitekeen

• Itxuraz, aldaketarik ez. Eztabaida amaitu ondoren, solaskideak gure argudioekin bat ez datorrela dio baina, handik tarte batera, beste pertsonen aurrean gure argudioen alde dihardu. Seme-alabek nekez aitortuko dute gurasoek arrazoi dutenik, baina adiskideen aurrean aita-amen argudioak erabili ohi dituzte sarri.
• Itxurazko aldaketa. Solaskideak baiezka jardun, arrazoia ematen digu, konbentziturik (garaiturik, batez ere) egoteko planta egiten du, baina bere horretan jarraitzen du.
• Behin-behineko aldaketa. Jarreraz aldatu bai, baina handik epe batera aurrekora itzultzen da.
• Gorabeheren araberako aldaketa. Limurtu nahi izan dugun horren aldaketa indargabeturik gertatuko da, unean uneko gorabeheren arabera (pertsonak, egoerak, aldarteak, etab.).
• Funtsezko aldaketa. Jokamoldea behin betikoz aldatu du, gure limurtze-prozesu eraginkorrari esker.
• Aldaketarik ez dago. Solaskideak, argi eta garbi adierazten du ez dugula konbentzitu: aurreko iritzi eta jokamoldeekin tinko darrai.
• Gure sinesgarritasuna areagotzeko, ezin eztabaidatuzko datuak eta prestigio sozialeko testigantzak agertzea komeni izaten da. Era berean, komunikatzaile inpartziala sinesgarriago gertatzen da, defendatzen ari denarekin interesik ez duelako. Edo, are eta gehiago, ideiak tinko defendatzearren, bere interesen aurka diharduena.
• Mezua hainbat eta sinesgarriago jazoko da, oro har, solaskidearengan sendotasunik gabeko sentimenduak sortarazita, adierazten ari zaion norabidean aldaketak egiteko asmoak pizten baldin baditugu berarengan. Limurketa eraginkorragoa izango da solaskideen zaletasun, jokamolde eta sistemekin identifikatzen badugu.

Hobe, aurretiaz gu aldatzen bagara

Komunikatzaileen artean sortzen den giroak berebiziko eginkizuna du konbentzitze-prozesuan. Bestea konbentzitzea, bestearen aurrean sineskor agertzea, funtsean, limurtze mota bat baizik ez da. Inork aurreikusia zuen bidetik pertsonak eramateko, bere ikuspuntuen antzekoak edo berdinak onartzeko gaitasun hori landu egin daiteke, ikasketaren bitartez, hainbat teknikaz jabetu ondoren.

Dena den, errealista izan gaitezen, besteen aurrean sinesgarri agertzeko dohainen jabe baldin bagara hobeki garatuko da prozesua. Jaiotzaz geroztikakoak edo ikasitakoak izan daitezkeen trebezia horiek hauek dira: itxura fisikoa (itxura fisiko oneko gizakia sinesgarriago gertatzen omen da), norbere buruarekin seguru agertzea (bere iritziekin eta bizimoduarekin etsi-etsian sinestea agertzen dutenek limurtzeko aukera handiagoak dituzte), auto-estimazioa (geure buruaz iritzi ona izateak ingurukoak maitagarriago egiten dizkigu eta gertuagoko eta sinesgarriago agerrarazten gaitu), hitzez bestelako komunikazioa (pertsonen arteko eragina gure keinu, jarrera eta begiraden gaitasun komunikatzailearen arabera ere neurtzen da) eta, batez ere, bestea entzun eta ulertzeko gaitasuna (aditze aktibo eta jarrera irekiaren bitartez, une horretan solaskideak bizi duen kinka atzematen jakitea, zeren premian dagoen eta zer eskain diezaiokegun, alegia).

Limurtzeko gaitasuna, horrenbestez, izateko moduari lotuago dago kasik jarduteko erari baino. Besteren iritzi eta jokabideak aldatzen ahalegindu aurretik geu aldatzea komeni izango da beti. Horrexegatik, limurtzeko teknikak garatzeko, jokabidez behar bezainbeste aldatu ez diren gizakiek azalez bakarrik ikasi eta burutzen dituzten limurtze-prozesu asko antzu edo alferrikakoak izaten dira.

Eragozpen nagusiak

• Boterea hartzeko nahia eta ezagupena ezagun bezain gaizki aitorturiko senak dira, eta limurtze-prozesua eragozten dute biek ere. Zoriontsu agertzen gara prestigio sozialeko norbaitek "ezagutzen gaituenean" edo gure inguru sozial, laboral edo familiarteko norbaitek "obeditzen gaituenean". Barne-barneko atsegin horixe datza pertsonen arteko gure harremanetan ere: solaskidea konbentzitu nahi dugula diogun arren, erdietsi nahi dugun gauza bakarra garaipena da. Sen kaltegarri horietatik askatzen garenean bakarrik burutu ahal izango ditugu limurtze-prozesu eraginkor eta zintzoak.
• Beste aldetik, aldaketari buru egiten dio gizakiak, bere sinesmen edo azturen kontrako amenazoa izan daitekeen ideia oro arbuiatu egiten du. Gure intimitatea gordetzeko espazioaren jabe izan behar dugu denok: espazio hori arriskutan jar dezakeen zeinahi alternatiba errefusatu egingo dugu, beraz.
• Limurtu nahi dugun pertsona hori nekaturik, haserre edo triste agertzen denean, hobe dugu beste baterako uztea. Are eta gogorragoa izango da erresistentzia, abiagunetik bertatik solaskideari desatsegin edo arbuiagarri gertatzen bagatzaizkio. Nolanahi ere, gauza berriak, ezezagunak edo ulergaitzak onartu aurretik aitzakiak jartzea ohiko kontua dugu. Horregatik, eztabaidan jarri nahi dugun ideia berriaz informazio argia ematea funtsezkoa da. Limurtze-prozesua errespetuz, jatortasunez eta zintzotasunez gara dadin oinarrizko arauak, asmoak argi eta garbi azaltzea eta, besteari bere jarrera azaltzeko eta proposatzen zaion aldaketaren gestioan esku har dezan aukera ematea da.

Sineskor gertatu nahi badugu:

• Arrazoiz josirik ohi doazen estrategia argumentatzaileek baino ahalegin txikiagoa eskatzen dute estrategia identifikatzaileek (besteek egiten duten zerbait egiteko aukera eskaintzea). Bigarren hauek erakusteko unean errazagoak izaten dira baina, bestetik, iraupen urriagokoak dira.
• Solaskidea zenbat eta jantziago eta arrazionalagoa izan, orduan eta argumentatzaileago eta eraginkorrago izan behar du gure jokabide limurtzaileak.
• Mezurik sinesgarrienak, solaskidearen sinesmen-sistemarekin zuzenean bat egiten dutenak izaten dira.
• Frogez baliatzea imitazio-efektua gertatzeko eragile handia da. Adibideak hobeki motibatzen du eta mezu teorikoa baino hobeki asimilatzen da.
• Agertzen ditugun geure edo besteren eskarmentuak ongi uztartu behar ditugu geure argudiatze-hariarekin.
• Konfiantza-giroa sortu behar dugu, solaskideak bere kezka eta zailtasunak ager ditzan. Gure arteko distantzia zenbat eta handiago izan, orduan eta aldaketak itxurazkoak izateko eta limurtze-prozesua antzu gertatzeko arrisku larriagoa.

Eduki honen erlazioak

Ekintza honek Bizkaiko Foru Aldundiaren Kultura Sailaren laguntza jaso du