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Productos financieros para mayores: Alfombra roja para los clientes bancarios jubilados

La escasa movilidad de sus ahorros, junto al alto grado de fidelidad de jubilados y pensionistas atrae a bancos y cajas, que diseñan productos específicos para ellos

 Recibos impagados, viviendas embargadas y una creciente lista de morosos son algunas de las razones de que, en periodos de crisis como el actual, muchas entidades bancarias se alejen de los objetivos económicos fijados. La mayoría se han visto obligadas a revisar sus estrategias y buscar nuevos horizontes de negocio, en los que encajan como un guante los clientes mayores de 60 años. A pesar de su bajo nivel medio de ingresos, la fuerte tendencia al ahorro de los mayores de nuestro país -el 47% declara que reserva parte de sus ingresos a gastos futuros- los convierte en un grupo muy atractivo para bancos y cajas de ahorro. Es por ello que los mayores de 65 años son, en estos momentos, los mejores clientes para las entidades financieras, ya que carecen de cargas hipotecarias, disponen de ahorros y son fieles. Si a esto se añade que en el primer cuarto de este siglo España será el país con la población más envejecida del planeta, con un 43% de población en edad de jubilación, este sector de la sociedad se ha convertido en un nuevo filón.

Bancos y cajas ya ofrecen productos específicos a los jubilados. Bautizados como Club de los 60, Círculo Pensión, Super 55, Club Edad de Oro o Gente Vital, todos los productos destinados a captar la atención de los clientes de más edad buscan la domiciliación de la correspondiente pensión, ofreciendo a cambio anticipos a cuenta, tarjetas gratuitas o préstamos, aderezados con cuberterías, vajillas, cámaras de fotos o vídeo, viajes, entradas para espectáculos, etc. Las entidades bancarias son muy conscientes de que los elementos más valorados por los pensionistas de una entidad financiera son la cercanía, el trato familiar, la sencillez y la comodidad, amén de poder disponer del dinero de la pensión antes del día 1 de cada mes, el día de pago para los mayores.

Ahora bien, aunque bancos, aseguradoras, empresas intermediarias y cajas de ahorro pelean por conseguir el mayor número de jubilados, son estas últimas las que, según datos de TNS Finance, dominan la cartera de clientes maduros. De hecho, trabajan con el 85% de las personas mayores y son la entidad principal para el 70% de ellos. La banca online y la telefónica también han ganados adeptos de edad avanzada, y un 4% de ellos ya opera con estas entidades. Según la misma fuente, las principales entidades financieras con las que trabajan los jubilados y pensionistas de nuestro país son La Caixa y el BBVA, en un 19% de los casos. El Santander trabaja con el 14% de mayores, Caja Madrid con el 11% y Caja Rural con el 10%.

Objetivo: fidelizar al cliente

En un mercado en continuo movimiento, cajas y bancos ofrecen distintos incentivos para captar la atención de los más de siete millones y medio de potenciales clientes mayores de 65 años. Una forma de asegurar su fidelidad es ofrecer regalos, descuentos en viajes y seguros asociados a la titularidad de una cuenta-pensión o de una tarjeta financiera, teniendo en cuenta que los hábitos de vida han cambiado también para los más mayores. Los jubilados del nuevo siglo desean seguir viviendo en sus casas, pero eso sí, seguros y con comodidades, gastar el dinero que tanto les ha costado ahorrar y disfrutar de su tiempo libre viajando. El IV Estudio Internacional sobre Jubilación del grupo Axa destaca que los españoles son los ciudadanos que en mayor medida piensan usar el dinero de su jubilación para su disfrute personal (79%), mientras que las encuestas realizadas por Deutsche Bank para su estudio "Estilos de Vida y Necesidades en la Jubilación" retratan a un jubilado que gasta una media de 1.058 euros al año en viajes, 526 euros en salud y belleza y 383 euros anuales en aficiones y otras actividades.

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